Jak zvládat námitky kupujícího

Námitky vyjadřují obavu, otázku a přání zároveň. Zájemci hledají oporu pro svá rozhodnutí. A vy máte šanci podporovat pozitiva a vyvracet negativa.

Nebojte se námitek a odmítnutí. Někdo říká, že skutečný obchod nastává až ve chvíli, kdy zájemce řekne "ne". Nebojte se "ne"! To znamená, že zájemce o vaší nabídce přemýšlel. A když budete vědět, proč odmítl (a na to se zeptejte), budete pak moci jednat tak, abyste ne obrátili v ano, nebo budete vědět pro budoucí zájemce co změnit, upravit, abyste nakonec slyšeli "ano".

V případě nemovitostí se lidé obávají, že utrpí buďto materiální ztrátu nebo emocionální újmu. Chtějí koupit za výhodnou cenu, v dobré nebo odpovídající kvalitě, a aby uspokojila jejich společenský, emocionální, domnělý nebo vytoužený status. Pokud se dozvíte tyto informace od zájemce a dokážete tyto zdroje námitek zažehnat a uspokojit, pak jste většinou vyhráli.

  • Neberte námitku jako souboj "kdo s koho". Buďte klidní, v žádném případě agresivní. Neurážejte. Boj se zákazníkem, žádný prodejce nikdy nevyhrál.
  • Raději zmírněte námitku vhodnou replikou. Získejte čas na odpověď, požádejte o zopakování a rozvedení. Tím se spousta námitek zničí v zárodku: "Jak jste to myslel"?
  • Přijměte námitku za svou, respektujte ji, berte ji jako výzvu a využijte její prvotní negativní sílu ke stejně silné odezvě.
  • A proč je to pro vás důležité? Ukažte zájemci, že obavy jsou liché a že jste se s tím u jiných zájemců nesetkal. Použijte u méně závažných pochybností.
  • Vyhněte se odpovědi. Pokud se jedná o předsudek nebo povrchnost. Potvrďte ji:" ano tak to bývá, ale je to tak všude a nic s tím ani já, ani vy neuděláme". A pak se vyhněte odpovědi.
  • Vysvětlete. U méně náročných námitek, přímočaře odpovězte.
  • Popřete. Pokud zájemce haní nemovitost, mluví negativně o lokalitě, sousedech, dává vám výjimečnou příležitost toto popřít a dokázat opak.
  • Bagatelizujte. Ano, tady je určitá malá chybička, ale podívejte se díky tomu tady máte takový nádherný výhled..
  • S každou námitkou se dá hýbat a zvrátit. Jde jen o to s jakým úsilím.
  • Nakonec ukažte výhodu, která z té námitky vychází: "Myslel jste to takto??"

A když to nejde, pak ještě můžete snížit cenu, protože určitou námitku jinak vyvrátit prostě nejde. Ale to závisí na vás.